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Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

In der Ära der digitalen Transformation spielt die strategische Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams eine entscheidende Rolle, um die Kluft zwischen der Lead-Generierung und der Lead-Konvertierung zu überbrücken.

Wenn beide Teams, Vertrieb und Marketing, effektiv zusammenarbeiten, können sie die Abschlussraten um 67% steigern und die Kundenbindung um 36% erhöhen. Dennoch herrschen in vielen Organisationen immer noch Abteilungsdenken und Silos vor.

Wenn diese Teams effektiv zusammenarbeiten, können sie die Abschlussraten um 67% steigern und die Kundenbindung um 36% erhöhen. Dennoch herrschen in vielen Organisationen immer noch Abteilungsdenken und Silos vor.

Durch die mangelnde Integration von Vertrieb und Marketing riskieren Unternehmen nicht nur einen Umsatzverlust von 10% pro Jahr, sondern auch eine erhebliche Verschwendung von Ressourcen. Es wird geschätzt, dass 90% der von Marketern generierten Leads niemals von den Vertriebsteams verfolgt werden, obwohl in die Lead-Generierung erhebliche Zeit und Mühe investiert werden. Dies wird oft durch inkonsistente Definitionen eines qualifizierten Leads und andere Konflikte verursacht, die aus der fehlenden Abstimmung resultieren.

Um diese Kluft zu überbrücken, ist es wichtig zu verstehen, dass die Ziele von Marketing und Vertrieb oft unterschiedlich sind. Marketer messen ihren Erfolg oft anhand der Anzahl der generierten Leads, während Vertriebsmitarbeiter auf die Anzahl der abgeschlossenen Deals fokussieren. Doch letztendlich profitiert eine Marke am meisten, wenn beide Teams ihre Aufmerksamkeit auf die Qualität des Kauferlebnisses richten. Durch die Förderung von Datenintegration und die Entwicklung gemeinsamer Strategien können Marken die Art von Erlebnissen schaffen, die Leads in langfristige Kunden umwandeln.

Die Reise moderner Verbraucher ist zunehmend komplex

Viele Konsumenten betreiben umfangreiche eigenständige Recherchen, bevor sie einen Kauf tätigen. Eine Marke kann einen erheblichen Vorteil gegenüber Mitbewerbern erlangen, indem sie es Verbrauchern ermöglicht, relevante Informationen leicht zu finden. Konsumenten bevorzugen einfache Prozesse, und Organisationen, die eine einfache und klare Kaufabwicklung bieten, haben eine um 62% höhere Chance, einen Abschluss zu erzielen. Angesichts des Rückgangs persönlicher Verkaufsmöglichkeiten können Marken den Präferenzen ihrer Zielgruppen gerecht werden, indem sie rechtzeitig und relevante Informationen auf den bevorzugten Medien bereitstellen.

Um Messaging und Timing zu perfektionieren, ist es entscheidend, den freien Informationsfluss zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu fördern. Vertriebsmitarbeiter können wertvolle Einblicke in die Wirkung der Markenbotschaft auf Verbraucher während des Kaufzyklus gewinnen. Dieses Feedback ermöglicht es Marketingteams, ihren Inhalt gezielt auf die Bedenken ihrer Zielgruppen in jeder Phase des Entscheidungsprozesses anzupassen. Dieser Ansatz ist weitaus effektiver als das Überfluten von Käufern mit irrelevanter Information, was die Verkaufszahlen um 18% reduzieren kann.

Obwohl die Mehrheit der Marketer jeden generierten Lead an Vertriebsmitarbeiter weitergibt, sind nur etwa 27% dieser Leads tatsächlich qualifiziert. Dies deutet darauf hin, dass viele Marketer breit streuen, anstatt sich auf hochwertige Lead-Quellen zu konzentrieren. Dies erschwert nicht nur den Vertriebsteams die Arbeit, sondern macht es auch für Marketer schwierig, echte Verbindungen zu wirklich interessierten Käufern aufzubauen.

Um wahrscheinliche Käufer zu identifizieren und informierte Entscheidungen über die Platzierung von Inhalten zu treffen, müssen Marketer Daten aus Plattformanalysen mit Vertriebsmitarbeitern teilen. Wenn Vertriebsmitarbeiter Einblicke in den Standort, das Einkommensniveau, die Altersgruppe und andere Details eines Leads haben, können sie besser die Kaufverhalten verschiedener Demografien verstehen. Mit diesen Informationen können Marketer hochwertige Lead-Quellen identifizieren und besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen eingehen.

Die Vorteile von gezielt angepassten Inhalten sind gut etabliert. Marken, die Personalisierung effektiv nutzen, haben ihren Umsatz um 40% gesteigert. Viele Organisationen haben jedoch Schwierigkeiten bei der Personalisierung, wobei 67% Herausforderungen bei der Datensammlung und -synthese nennen. Die Offenlegung von Daten und die Kontextualisierung sind von entscheidender Bedeutung. Durch die gemeinsame Nutzung von Daten und Kontext können diese Teams ein häufiges Hindernis für die Personalisierung eliminieren und letztendlich zum Umsatzwachstum ihrer Marke beitragen.

Taktiken zur Förderung der Zusammenarbeit

Um eine effektive Abstimmung zu erreichen, ist es entscheidend, dass Vertriebs- und Marketingteams gemeinsame Ziele entwickeln. Idealerweise handelt es sich dabei um übergeordnete Ziele, die sich auf Metriken konzentrieren, die der Marke als Ganzes zugutekommen, anstatt nur einer Abteilung. Regelmäßige Meetings zwischen Vertriebs- und Marketingteams, ob persönlich oder virtuell, können die offene Kommunikation fördern und den Weg für die Entwicklung gemeinsamer Strategien ebnen.

Durch die Erhöhung der Transparenz von Ressourcen und Arbeitsergebnissen der Abteilungen können Teams besser erkennen, an welchen Stellen ihre Botschaft auseinanderläuft. Angesichts der Tatsache, dass 97% der Vertriebs- und Marketingfachleute das Gefühl haben, dass ihre Botschaft nicht synchron ist, kann dies ein entscheidender Schritt zur besseren Ausrichtung sein. Indem man Vertriebsmitarbeitern ermutigt, Marketinginhalte und Kunden-Personas zu überprüfen, und Marketern, sich Scripte für Verkaufsgespräche anzusehen, können Marken Lücken in der Herangehensweise dieser beiden Teams an potenzielle Käufer aufzeigen. Von dort aus können die Teams Daten vergleichen, um Strategien zu vereinbaren, die die personalisiertesten und relevantesten Kauferlebnisse schaffen. Letztendlich sind dies die Strategien, die für die Marke am wertvollsten sein werden.

Die Schließung der Kommunikationslücke zwischen Vertrieb und Marketing ist eine Möglichkeit, wertvolle Leads vor dem Verlust zu bewahren. Es ist jedoch ebenso wichtig, dass Organisationen eine Kultur der Flexibilität und eine Konzentration auf den Verbraucher aufrechterhalten. Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams basieren ihre Strategien auf Verbrauchern – und die Verbrauchermentalität ändert sich immer. Eine Verschiebung, die ein Team in den Vorlieben der Zielgruppe bemerkt, ist eine Gelegenheit für beide Teams, zu reagieren. Die Einigung auf den besten Ansatz mag einige Verhandlungen erfordern, aber dieser Aufwand ist ein wesentlicher Teil der Optimierung des Kauferlebnisses und letztendlich der Steigerung des Umsatzes für die Organisation.

5 Tipps zur Verbesserung der Zusammenarbeit

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um Geschäftsziele zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Hier sind fünf Tipps, um diese wichtige Partnerschaft zu verbessern:

  1. Gemeinsame Zielsetzung: Beginnen Sie damit, gemeinsame Ziele und Kennzahlen festzulegen. Beide Abteilungen sollten am selben Strang ziehen und gemeinsam nach messbaren Ergebnissen streben. Dies könnte zum Beispiel eine bestimmte Anzahl von Leads, eine festgelegte Conversion Rate oder ein Umsatzziel sein.

  2. Regelmäßige Kommunikation: Einrichtung regelmäßiger Meetings zwischen den beiden Teams, um Fortschritte, Herausforderungen und Möglichkeiten zu besprechen. Dies fördert nicht nur das Verständnis für die jeweiligen Aufgabenbereiche, sondern auch den Wissensaustausch und das Ideensharing.

  3. Feedback-Schleifen: Vertriebsteams können wertvolles Feedback über Kundenreaktionen, Marktbedingungen und Produktanforderungen liefern. Marketing kann diese Informationen nutzen, um zielgerichtete Kampagnen zu erstellen. Umgekehrt kann das Marketing dem Vertrieb helfen, besser auf Kundenbedürfnisse einzugehen, indem es Daten und Analysen teilt.

  4. Gemeinsame Nutzung von Technologien: Investieren Sie in Technologieplattformen wie CRM- und Marketing-Automatisierungssysteme, die sowohl vom Marketing als auch vom Vertrieb genutzt werden können. Eine integrierte Plattform stellt sicher, dass beide Teams Zugriff auf dieselben Daten haben und Hand in Hand arbeiten können.

  5. Bildung von gemischten Teams: Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, spezielle Projekte oder Initiativen mit Mitgliedern aus beiden Abteilungen zu bilden. Diese gemischten Teams können beispielsweise bei der Einführung neuer Produkte, bei Veranstaltungen oder bei besonderen Kampagnen zusammenarbeiten.

Durch die Stärkung der Partnerschaft zwischen Marketing und Vertrieb können Unternehmen effizienter arbeiten und ihre Ziele schneller erreichen. Es ist wichtig, regelmäßig die Zusammenarbeit zu überprüfen und Anpassungen vorzunehmen, um eine ständige Verbesserung zu gewährleisten.

Zusammenfassung: Die Kunst der Zusammenarbeit

In der digitalen Geschäftswelt ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend, um potenzielle Kunden effizient zu konvertieren. Trotz des Potenzials für erhebliche Steigerungen in Abschlussraten und Kundenbindung, wird diese Kooperation oft durch Abteilungsdenken gehemmt. Der moderne Käufer recherchiert intensiv vor dem Kauf, wodurch klare Kommunikationsstrategien und gezielte Inhalte unerlässlich sind. Eine erfolgreiche Symbiose erfordert gemeinsame Zielsetzungen, regelmäßigen Austausch und die Nutzung integrierter Technologien. Nur so können Unternehmen ihre Effizienz maximieren und in der sich stetig wandelnden Geschäftswelt wettbewerbsfähig bleiben.

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